アンゾフマトリクスとは
アンゾフマトリクスとは、企業がこれからの成長の方向性を考えるための、シンプルな整理図です。
軸は①と同じく、たった2つ。
- 市場：既存か、新規か
- 製品・サービス：既存か、新規か
この組み合わせから、成長戦略は次の4つに分かれます。
| 戦略 | 市場 | 製品 |
|---|---|---|
| 市場浸透戦略 | 既存 | 既存 |
| 市場開拓戦略 | 新規 | 既存 |
| 新製品開発戦略 | 既存 | 新規 |
| 多角化戦略 | 新規 | 新規 |
本記事で扱うのは、「市場開拓戦略」です。
市場開拓戦略とは？
市場開拓戦略とは、
今ある商品・サービスを、まだ出会っていない人に届けていく戦略
です。
- 商品は変えない
- 中身も大きく変えない
- けれど、届ける「場所」や「相手」を変える
市場浸透戦略が「深くする」戦略だとしたら、市場開拓戦略は「横に、静かに広げる」戦略と言えます。
ガラパゴスワークス的に言えば、背伸びはしないが、殻にはこもらない。
そんな立ち位置です。
どんなときに市場開拓戦略を考えるのか
次のような状態の企業には、市場開拓戦略が向いています。
- 商品・サービスの完成度は高い
- 既存顧客からの評価も悪くない
- ただ、成長が少し頭打ちになってきた
「もっと頑張らないと」ではなく、「この価値、他にも必要としている人がいるのでは？」と感じ始めたときが、考えどきです。
市場開拓戦略の考え方（実務の視点）
やることは、意外とシンプルです。
① 価値を変えずに、視点を変える
商品を作り直す前に、使われ方・語り方・見せ方を見直します。
誰の、どんな困りごとに役立っているのか
なぜ選ばれているのか
を一段抽象化して考えます。
② ターゲットを“広げすぎない”
市場開拓で一番多い失敗は、「誰にでも売ろうとすること」です。
- 年齢
- 立場
- 利用シーン
を少しだけずらす。
それくらいが、ちょうどいい。
③ 小さく試す
いきなり大きく広げません。
- 一部エリア
- 一部業種
- 一部メニュー
反応を見る →整える →少し広げる
この順番が重要です。
市場開拓戦略の具体例：ワークマン
作業服専門店だったワークマンは、
高品質・低価格・高機能
という既存の強みを活かしながら、
アウトドア・カジュアル・女性向け
という新しい市場へ展開しました。
注目すべきは、
製品の本質は変えていない
「誰が、どんな場面で使うか」を再定義した
点です。
これはBtoCだけでなく、士業・BtoB・専門サービスでも十分に応用できます。
市場開拓戦略のメリット・注意点
メリット
- 新商品開発よりリスクが低い
- 既存の強み・実績を活かせる
- 成功すると、成長の“幅”が出る
注意点
- 市場理解が浅いとズレやすい
- 伝え方を間違えると響かない
- 一気に広げると、現場が疲れる
市場浸透戦略と同じく、気合より設計が重要です。
向いている企業・事業
- すでに主力商品・サービスがある
- 評価や実績はあるが、伸び悩んでいる
- 新規開発より、今の強みを活かしたい
特に、
士業
専門サービス
地域密着型ビジネス
とは相性が良い戦略です。
市場開拓戦略を考えるときの視点（ガラパゴスワークス流）
① 価値は、もう十分ある前提で考える
足りないのは「中身」ではなく「届き方」かもしれません。
② 広げる前に、言葉を整える
誰向けの価値か、社内で共有できていますか。
③ 一度にやらない
広げるほど、ゆっくり進めるのがコツです。
④ 人に無理をさせない
市場を増やすほど、仕組みが重要になります。
まとめ
市場開拓戦略とは、「今ある価値を、別の場所へ静かに届ける」戦略です。
無理に変えない
でも、止まらない
広げる前に、整える
市場浸透で足元を固め、市場開拓で視野を広げる。
その先に、次の成長戦略が自然と見えてきます。
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